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• 关系型大客户销售

  2015-02-25...
  查看详情>> 大客户销售理念 关系型大客户销售的特点 “以人为本”的销售 案例：销售员的“惰性” 大客户项目的里程碑 销售机会分析系统 碌碌无为的销售员 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：项目中的因公、因私需求 案例：某大厦网络工程---银弹 角色分析 蝶型图 人物决策方向 案例：替换IBM键盘 案例：某城市VoIP工程 喜好分析 现场测试 案例：领袖的性格 动物图 案例：多种场景下的判别法 立场分析 亲疏图 深入客户高层 阶梯型攻略 3种关系策略 案例：逐步浮现的千万大单 销售策略 战场沙盘 东线——西线 5种策略 “挖坑”法 独有业务价值USP---UBV 临门一脚 案例：项目决定的最后阶段的客户心理 案例：某机场设备投标 跟进 断桥法 蛛网图 大客户销售管理 善用人员 费用控制 销售漏斗 销售业绩分析
• 顾问式销售技巧

  2015-02-01...
  查看详情>> 销售能力测试题 拜访前的准备 寻找并过滤潜在客户 细分市场——理想客户特征ICP 机会评定的方法CMANC 迫切事件 准客户资料收集与分析 陌生电话约访技巧   建立好感与信任 销售礼仪 察言观色 NLP 姿态语言 分析客户的性格 同步   发现客户需求 开场白的设计 提问的技巧：SPIN 倾听的技巧 SPIN 明显性需求/隐藏性需求 客户购买行为模式 开放型/封闭型问题   产品介绍演示技巧 EASY法 FAB法   处理客户反对意见的技巧 什么是进展？ 虚假异议 如何约束和引导客户需求？   临门一脚 识别购买信号 态度、身体、语言 购买欲望 成交技巧 巩固销售   总结与提高 快速提高市场销量的方法有哪些？ 销售的四个阶梯阶段 如何把握销售的节奏？ 什么时候报价？ 什么时候出方案？ 如何接触到客户的高层人士？   销售人员的成功之路 有关销售人员的统计 态度决定一切 成功销售员的素质 金字塔上的两种动物 主动积极与被动消极的语言 问题讨论与提问时间：学员现场提出不明白或不理解的问题，现场解答。